Дъглас Кенеди
Сделката (1)

1

Днес бизнесът вървеше добре. Омайвах, убеждавах, навивах, сключих.

Към седем вечерта, малко преди края на работния ми ден, си припомних един съвет на първия ми шеф и си направих списък с най-важното, което бях постигнал за изминалите десет часа. Основните точки бяха три: 1. Договорих двойна страница с „Мулти Микро“; 2. Най-после успях да си уредя среща за идния петък с маркетинговия директор на „Айкън“; 3. Айвън Долински, основният ми търговец за Ню Йорк, Ню Джърси и Кънектикът, се обади превъзбуден от Стамфорд, за да ми съобщи, че Джи Би Ес са готови да поръчат притурка от няколко страници.

Както казах, работният ден не мина никак зле и остави у мен надеждата, че ще успея да покрия квотата си за април цели девет седмици предварително. Естествено, в нашата работа променливите величини винаги са много. Дали най-сетне ще спечеля на своя страна Ед Фишър, главният маркетингов бог на „Айкън“, за да започне да ми поверява сериозни сделки? Айвън наистина ли ще успее да подпише с Джи Би Ес, или това ще бъде поредното му изгубено състезание? (Той пропусна три поредни възможности и това ме притеснява.) И макар че убедих „Ад Тел“ да си запазят цял разтвор за рекламата на новия лаптоп „Сат Пад Ди Ел“, останах леко разочарован, когато шефът на рекламния им отдел, Дон Даулинг, се нави само за единична публикация. Особено при положение че посветих сума ти телефонни разговори да му мятам примамки, да го омайвам със сладки приказки и обещания за всякакви екстри.

— Дон, обажда се Нед Алън.

— Кофти момент си избрал, Нед — провлачи той с тежкия си бруклински акцент. — Хващаш ме на вратата.

— Ами тогава ще карам по същество.

— Нали ти казвам, бързам за…

— Дон, не може да не си даваш сметка, че при деветдесет и пет хиляди за публикация на две страници пак сме с трийсет процента по-надолу от конкуренцията.

— Да, да, знам. Обаче тиражът им е трийсет и пет процента над вашия.

— Само ако вярваш на техните отчети. Видя ли статистиките на Ей Би Си миналия месец? Нашият тираж се е вдигнал със седем процента за трети пореден месец…

— И въпреки това те имат милион и двеста хиляди срещу вашите седемстотин и осемдесет, което си е сериозна разлика.

— Дон, прекрасно знаеш, че за нишовия маркетинг тези числа не означават нищо. Какво като имат милион и двеста? За висок клас продукт като „Сат Пад Ди Ел“ ти трябва среден до висок пазарен сегмент, какъвто предлагаме ние. Вържеш ли се с тях, заминаваш право на дъното. Да, бройката е важна, но и китайците го докарват на бройка. Един милиард души. Жалко, че едва хиляда от тях могат да си позволят да си купят нещо повече от купичка ориз. Същата работа е и тук.

Дон Даулинг въздъхна шумно.

— Нед, тия локуми ми ги разтяга много убедително миналия месец…

— И миналия месец ти изобщо не клъвна. Обаче сега вече правим бизнес. Имаме поръчка за реклама. Чудесно начало на нашата връзка.

— Колко пъти да ти повтарям: нямаме връзка. Поръчката ни е само за един брой.

— Да, да, знам, но всяка връзка има първа нощ. В крайна сметка успяваш да я вкараш в леглото и хоп, докато се усетиш — любов и брак. А като видиш резултата от рекламата в нашето списание…

— Тогава може и да повторим. Но засега не смятам да се обвързвам с нищо повече.

— Дори ако ти предложа двайсет и пет процента отстъпка и ти гарантирам челно място за цялото пролетно тримесечие?

— Тоя филм вече сме го гледали. Твоят човек Айвън ми предложи същото миналата седмица.

— Айвън ти е предложил двайсет процента. Но аз, като негов началник, мога…

— Какво? Да ми подхвърлиш още едно бонбонче от пет процента? Я се стегни!

— Дон, сметни само. Ще спестиш двайсет и два бона и ще получиш първокласно челно място.

— Сметнал съм го, Нед. И взех решение.

— За априлския брой сме предвидили четирицветна притурка.

— Нед, този разговор е приключен.

— Какво ще кажеш да обядваме другата седмица? В града ли ще си?

— В Далас.

— А по-следващата?

— Нед…

— Обичаш ли френска кухня? Да отидем в „Лютес“…

— Откога „Компю Уърлд“ може да си позволи „Лютес“?

— Откакто станахме играчи.

— Все още сте на трето място.

— Но напредваме, Дон. Е, какво ще кажеш за по-другия петък?

— Голям си досадник, Нед.

— Но пък ме бива. Другия петък?

Още една протяжна въздишка от Дон Даулинг.

— Обади се на секретарката ми — рече и затвори.

Пипнах те! Е, не точно. Както казах, работим с променливи величини. „Обади се на секретарката ми“ е най-старият класически трик да биеш шута на някого. Но в случая по-скоро означава, че Дон Даулинг най-сетне е склонен да седне на една маса с мен. Несъмнено възможността да си пъхне муцуната в „Лютес“ също изигра своята роля. Перспективата да влезеш в ресторант, където един обяд струва стотарка на човек и си заобиколен от най-големите играчи в Ню Йорк, не може да не накара едно момче от Канарси, Бруклин, да се почувства от голямото добрутро (по дяволите, аз самият съм пример за момче, излязло от низините: отраснах в затънтения Мейн). Но в същото време Даулинг е наясно, че приемането на поканата ми си има цена. Като се съгласява да разчупи прескъпия хляб в „Лютес“ с мен, той ми дава знак, че бариерата помежду ни е вдигната и е възможно да се започне нова игра. Дали в крайна сметка това ще стане, зависи изцяло от успеха на този обяд.

В търговията, да ви светна, всичко зависи от едно: убеждаване, убеждаване и пак убеждаване. Като се съгласи на този обяд, Даулинг показа, че е навит да ме пробва доколко съм убедителен, за да установи дали ще успея да го склоня да подпишем дългосрочно споразумение. Иска да види как ми тече приказката, да ми види стила. Дали съм хитрата лисица, която го подмамва да говори за какво ли не, само не и за бизнес, чак докато сервират кафето? Или съм от супернетърпеливковците и карам от главата за краката още преди да са донесли панерчето с хляба? Да прецени дали съм от онези, дето са готови да продадат старата си майка на арабите, стига това да доведе до нещо, или просто съм блага душа и затова правя бизнес с темерут като него. Държи да види подхода ми към неговата персона. Ако се престарая в демонстрацията на любезност и уважение, ще ме облее с презрение. Ако пък не покажа достатъчно почит, ще си рече, че го смятам за най-обикновен бруклински новобогаташ.

Както вече казах, няма нищо сигурно. Това, което прави играта интересна, са променливите величини. Пак променливите величини ме държат буден в три през нощта и ме карат да се тревожа дали утре е денят, в който всичко ще започне да се разпада отвътре; денят, в който добре темперираният ми тон най-накрая ще изгуби силата си и ще бъде пресечен в движение от думата, която всява ужас у мен: Не.

Засега (в този бизнес съм от четири години) успявам да държа под контрол кошмара, който преследва всеки търговец: че ще загубя умението си да убеждавам. Шефът ми, Чък Зануси, обобщи това прекрасно:

— Слушай, Нед — каза ми на един обяд преди около осемнайсет месеца, — и най-долнопробната книжарница в тази страна е фрашкана с купища книги как да приключиш успешно сделката и как да го вдигаш най-нависоко в бранша. Само че по-добре забрави всички бизнес гурута и простотиите за „навлизане в зоните на влияние“. В края на краищата търговията опира до едно-единствено нещо: да накараш човека отсреща да каже да. Това е. Това е целта на упражнението. Успехът е да; провалът е не. Проста работа. Като се замисля, всичко в живота се свежда до това да убедиш хората да ти кажат да. Освен ако не си решил да действаш грубо и да вкараш мадамата в кревата, без да я питаш. Не се жениш без да. Не получаваш ипотечен кредит без да. Не получаваш работа без да. И при всички положения не оставаш на работа без купища да. Всъщност работата ти се свежда до това да измъкваш да за компанията. По мое мнение ти се справяш доста прилично и заради това получаваш скромно повишение.

И тогава ми предложи длъжността на търговски директор за Североизточния регион на третото по влияние компютърно списание в САЩ.

Списанието се казва „Компю Уърлд“ и единствената причина да сме на трето място е, че сме изтърсаците. Съществуваме едва от пет години, но сме най-добрите на този претъпкан пазар. Не ме слушайте мен. Просто погледнете числата: от излизането ни на сцената през 1992 година двете списания пред нас — „Пи Си Глоуб“ и „Компютър Америка“ — губят общо 34 процента пазарен дял. Естествено, по онова време всички анализатори в бранша предвиждаха, че за година и половина ще сме потънали. При налична твърда читателска аудитория от два милиона души, разпределена между две утвърдени заглавия, кому е нужно трето? Тук няма място за парвенюта… и прочее, и прочее.

Маловерци. Погледнете ни сега. Тираж седемстотин и осемдесет хиляди, само петдесет хиляди след вторите в класацията. Преди две години ни делеше пропаст от половин милион. Днес „Компютър Америка“ издишат като пукнат балон, а нашето издание върви нагоре. Видяхте ли статията за нас в „Ад Уик“ — „Явлението Компю Уърлд“, в която по същество ставаше дума за това, че нашето издание е довело до най-мащабното пренасочване на читатели за изминалото десетилетие. Питате се защо? Качествени текстове и изключителен дизайн. Дума да няма, по отношение качеството на печата и илюстрациите ние сме „Ванити Феър“ на потребителските списания. Да, Дон Даулинг е прав: все още сме далеч от „Пи Си Глоуб“ от гледна точка на тираж. Но, както му казах, те са магазин за евтина конфекция в сравнение с нашия стилен бутик. Ако таргетът ти е клиентела тип „ширпотреба“, с лека ръка можеш да изгърмиш целия си рекламен бюджет за два-три разтвора в „Пи Си Глоуб“. Но ако се целиш в по-изискания корпоративен или краен клиент, на пазара има само един вариант и това е…

Пардон, пардон, малко се увлякох. Както обича да казва жена ми Лизи, понякога забравям, че има часове на деня, когато не се налага да се боря за да. Този бизнес, търговията, те превръща в маниак, принуждава те непрекъснато да гониш резултати. Погледнете само месечните и годишните ми квоти. „Компю Уърлд“ издава дванайсет броя годишно. Средният обем е 320 страници и аз отговарям за седемдесет от тях. Рекламната страница струва средно по 35 000 долара (при специална позиция като четвърта корица цената може да скочи с до 30 процента). Трийсет и пет бона по 70 страници прави 2,45 милиона. Месечната ми квота. Умножете това число по дванайсет и получавате 29,4 милиона, и това число ме хвърля в див ужас всеки път, щом се сетя за него.

За щастие, не съм единственият в офиса, който се стряска от тази сума. Като търговски директор за Североизточния регион ръководя екип от десет души, всеки от които има лични търговски цели. Шестима продават по телефона и се грижат за по-дребните сделки. Те са моите верни войници, моите пешки. Те ухажват средна ръка търговци и скромни софтуерни компании, плюс всичките дребосъци, запълващи раздела с обяви в края на списанието. Разни отворковци от редакционния екип се подиграват на рекламките, изтипосани там — семейни магазинчета, които продават баркод четци с отстъпка, или собственици на заложни къщи, готови да предложат „пари в брой за старата ви памет“. Само че тези каренца са много важен компонент от цялостната търговска стратегия и заемат двайсет процента от рекламното място, което имаме да запълваме всеки месец.

Екипът за продажби по телефона работи в тясно сътрудничество с четирима външни търговски представители: Айвън Долински за щата Ню Йорк, Ню Джърси и Кънектикът, Фил Сирио за град Ню Йорк, Денис Мадуро за Масачузетс (Бостън е ключовият пазар за софтуерното производство в североизточната част на страната) и Дъг Блухорн, който покрива останалата част от Ню Ингланд. Тях четиримата ги гоня непрекъснато да запълват половинките и четвъртинки страници и да работят непрестанно за заздравяване на контактите си с рекламните и маркетинговите отдели на големите играчи в региона: „Ад Тел“, „Айкън“, „Инфоком“ и гиганта Джи Би Ес („Глобъл Бизнес Системс“, най-големият производител на компютри на планетата, от който всички искаме парче).

Строго погледнато, от мен не се иска да продам нито една рекламна страница, макар че се включвам, когато тежкар като Дон Даулинг откаже да излезе на ринга с някое от моите момчета. Моята задача е да чертая стратегията. Аз съм треньорът, те са играчите. Аз координирам кампаниите, следя за напредъка. Нахъсвам, мотивирам, сплашвам. Защото ако те не покрият своите квоти, шамарът е за мен. И нямам предвид само, че Чък Зануси ще ме шамароса зад врата — шамарът е и финансов, защото премиалните ми зависят от това колко бизнес носи моят отдел. Основната ми годишна заплата е шейсет хиляди долара, което за мениджърска позиция в Ню Йорк си е почти мизерно възнаграждение. Ако екипът ми изкатери планината от 29,4 милиона, в края на годината получавам още шейсет бона (служителите ми също получават мотивиращи бонуси за всеки долар бизнес, който докарат). Ако обаче резултатите са под предвидената годишна квота, размерът на бонусите се свива.

Но откакто поех длъжността регионален мениджър преди година и половина, не сме имали неизпълнени квоти. И при раздаването на коледните премии в петък, 12 декември (дата, която съм отбелязал със звездичка в календара), очаквам на чека да видя изписано словом ШЕЙСЕТ ХИЛЯДИ ДОЛАРА, което ще подобри значително съня ми, понеже в момента се пържа на бавен огън. Дължа общо двайсетина хиляди долара от петте си кредитни карти. Цакам по 325 долара лихва на месец върху двайсет и петте хиляди мостов кредит, който изтеглих преди пет месеца. Просрочил съм с месец плащането на годишния си членски внос в „Ню Йорк Хелт енд Ракет Клъб“ в размер на 795 долара. Току-що направих резервация за двама за седмичен коледен пакет в хотел „Фор Сизънс“ в Невис (умопомрачителните 5600 долара само за хотел и самолетни билети, но както казах на Лизи, това е първата ни ваканция от три години насам). А зъболекарят ми, доктор Барни Гордън, миналата седмица ме уведоми, че са ми нужни 3200 долара, за да сменя стария мост (резултат от падане с колелото на единайсетгодишна възраст, което ми коства преден горен зъб), който се задържа в устата ми повече от предвиденото и най-после, след двайсет и една години служба, се налагаше да бъде заменен. За жалост смяната на мост не се покрива от медицинския застрахователен план, предлаган от компанията. И макар че три бона и горница за зъболекар са последното, от което имам нужда точно в момента, според доктор Гордън нямам друг избор, освен да склоня (старият толкова се е разхлабил, че може да изхвърчи всеки миг, например насред обяда в „Лютес“ с Дон Даулинг).

Иначе казано, от шейсетте хиляди бонус няма да остане почти нищо, но за пръв път от три години насам ще съм на чисто. И голямото ми новогодишно решение за 1998 година е: „Никога повече не затъвай толкова дълбоко“.

Телефонът на бюрото ми иззвъня. Вдигнах глава от списъка с нещата, свършени през деня, и включих говорителя.

— Нед Алън слуша.

— Колко пари ми спечели днес, Алън? — попита шефът ми Чък Зануси.

— Много, обаче ги профуках до цент.

— О, така ли? И за какво?

— За неща от първа необходимост: ново „Ферари“, „Лиърджет“, сезонни ВИП билети за „Никс“…

— Има ли билет и за мене? — поинтересува се Чък.

— Мислех, че си фен на „Нетс“.

— Някои шефове биха те уволнили за подобно изказване.

— Но ти имаш страхотно чувство за хумор, Чък.

— В този бизнес е задължително. — Той заряза закачливия тон. — Е, казвай…

Линията запращя.

— Къде си? — попитах.

— Някъде между Чикаго и „Ла Гуардиа“.

— Не знаех, че минаваш през Чикаго. Мислех, че летиш директно от Сиатъл.

— Така беше, докато не получих обаждане да се отбия през Чикаго.

— От кого?

— Ще стигнем и до там. Хайде, слушам те…

— Мисля, че най-после убедих Дон Даулинг да седне на масата.

— Нещо твърдо?

— Една страница за април.

— Само толкова?

— Но се нави да обядваме след една седмица.

— Сигурно и това е нещо.

— Не е просто нещо, Чък. Направо си е пробив. „Ад Тел“ го увъртат, откакто Даулинг зае поста преди осем месеца. И Айвън го преследва като хрътка.

— Но сделката затвори ти, не Айвън.

— Айвън направи чудеса.

— Той ме тревожи. От месеци не е ударил нищо.

— От два месеца.

— Достатъчно е — отсече Чък.

— Въпреки това продължаваме да си изпълняваме квотите.

— Само защото всички останали го покриват.

— Айвън е бил номер едно и пак ще бъде. И е на ръба да приключи голяма сделка с Джи Би Ес.

— Ще повярвам, когато видя подписа върху договора.

— Хайде, знаеш през какво мина човекът…

— Да, да, да.

— Прекрасно е да работиш за издател с меко сърце.

— Покривах му задника и преди две години, когато пак беше в застой.

— Тогава излезе от дупката. Дори надхвърли квотата си с двайсет и два процента. Пак ще се измъкне.

— Вярата ти в човешкия род ме разтопи, Нед. Толкова е вдъхновяваща, да му се не види.

— И защо беше това отклонение през Чикаго?

— Утре.

— Моля?

— Ще ти кажа утре. На закуска. Осем в „Уолдорф“.

— Нещо важно?

— Може би.

— Какво означава може би?

— Може би означава може би.

— Кофти е, нали?

— Нед, ще говорим…

— Значи е кофти.

— Не, не е кофти.

— Тогава какво е?

— Ами… бих казал, интересно.

— О, страхотно.

— Всичко ще се изясни на закуска. Бъди точен.

Затворих. Забарабаних с пръсти по бюрото. Прехапах си долната устна. Умирах за цигара, ама, за съжаление, ги бях отказал преди шест месеца. Интересно. Не ми харесваше как звучи. Можеше да означава само едно — промяна. А промяната — особено в голяма международна организация — обикновено е синоним на проблем.

Накратко казано, „Компю Уърлд“ е само едно от десетината издания, притежавани от „Гетс-Браун Груп“. Това е базирана в САЩ компания, която притежава списания за аудио, видео и компютри в Германия, Великобритания, Франция, Япония и САЩ. Освен това се занимава с организиране на големи търговски компютърни изложения по света. Компанията е елегантна, стилна, международна и строго корпоративна. Присъединиш ли се веднъж към семейството на „Гетс-Браун“, никой с пръст не може да те пипне, стига да продължиш да снасяш златни яйца.

— Ще ти разкажа официалната версия на историята на „Гетс-Браун“ — каза Чък Зануси по време на интервюто ми за работа през 1993 година. — Официалната версия е следната: ще работиш в една от най-големите издателски компании в света. Колко голяма ли? Чуй само: преди тринайсет месеца „Беър Стърнс“ я купиха за 1,7 милиарда долара, след което, седем месеца по-късно, я продадоха на настоящите ни японски собственици, „Йокимура“, за 2,3 милиарда. Нелош ръст за половин година, нали?

А сега да ти кажа и неофициалната история, че да ти стане ясно защо тук или оцеляваш, или умираш. Съдбата ти зависи от два простички въпроса: приспособяваш ли се и постигаш ли резултати. Можеш да се репчиш колкото си искаш пред клиентите, но вътре в офиса трябва да си групов играч. Ако започнеш да си го мериш с другите колеги, отлиташ. Второ: докато продължаваш да носиш пари на компанията, задникът ти е в безопасност. Всичко се свежда до печалбата и до покриването на месечните квоти.

Откакто съм в „Компю Уърлд“, не съм имал нито един месец, в който да не покрия квота, и бях възнаграждаван за това с последователно изкачване по йерархичната стълбица. През първите си две години в „Продажби по телефона“ бях номер едно, докарвах с 18 процента повече приходи от другите търговски представители. А откакто станах регионален мениджър, резултатите на моя екип са значително по-добри от тези на останалите.

Така че защо изведнъж нещата станаха… интересни? И защо Чък, на когото обикновено трудно можеш да му затвориш устата, мълчи за непредвиденото си кацане в Чикаго?

Изправих се и погледнах през стъклените стени на кабинета си, който не е кой знае какво, по-скоро е кутийка с размери два и половина на три метра, забутана в дъното на невзрачна бяла тухлена сграда от 60-те на Трето авеню и Четирийсет и шеста улица. Поне имам прозорец, който предлага панорамна гледка към някакъв мизерен хотел на Лексингтън Авеню (една от онези третокласни дупки, които привличат тумби туристи от Източна Европа). През стъклените стени мога да следя бойното поле на пренаселения зайчарник, в който търговците са свързани с кабела на телефоните си като с пъпна връв през всичките осем часа работно време. С изключение, естествено, на отличничката Деби Суарес, която както винаги си беше на бюрото след седем вечерта и бълваше по хиляда думи в минута, обработвайки някоя нищо неподозираща жертва, допуснала грешката да й позволи да подхване дежурната си тирада.

В офиса Деби е известна като Картечарката Суарес заради способността си да говори по-бързо от всеки друг на планетата. Освен това тя е истински шпионин, който знае всичко, каквото има да се знае, за всеки в списанието. Това, че е миньонче — няма метър и петдесет, с къса тъмна къдрава коса, огромни зелени очи и фигура на боксьор в категория „перо“ — прави изобилния й водопад от думи още по-впечатляващ.

Докато излизах от кабинета си на път за нейната клетка, я чух как се вихри на пълни обороти.

— Знам, знам, знам, знам, но като се замисли човек, къде другаде бихте могли да намерите по-добра трибуна? Нее, не. Така си говорят, но в крайна сметка не получавате нищо. И като казвам нищо, имам предвид нищо, ама съвсем нищичко. Защо си мислите, че ви говоря всичко това в седем вечерта, вместо да съм се прибрала при детето си, ако не можех да ви помогна? Какво имам предвид ли? Шест карета за шест месеца. Предлагам ви сделката на седмицата. Петдесет и две хиляди и петстотин. Ахам, да, да, трийсет и пет на страница. На цяла страница. Но каретата са с десет процента отгоре. Защо? Питате защо? О, я стига, много добре знаете. Карето никога, ама никога не струва една четвърт от цялата страница. Винаги плащаш десет процента отгоре. Само че сега ви предлагам шест карета точно на стойността, за която питате. Това означава осем хиляди и седемдесет и пет на брой, при което спестявате… Хей, бива ви в сметките! Но сега натиснете „по шест“ на калкулатора… Точно така, говорим за седем и петстотин, които си остават в джоба ви. Какво да ви кажа… Няма такава отстъпка, нали? Аха, аха, точно така, естествено, че накрая одобрявате точното разположение. Но вижте, това не е предложение, за което може да си мислите до утре. Трима клиенти чакат за тази страница… Моля? Имате думата ми, обещавам ви. Как да сте сигурни, че ви обещавам? Я стига…

Замотах се в съседна клетка, за да не си развалям удоволствието от тази трескава реч. Деби беше голямото ми откритие, безапелационната звезда в търговския отдел на „Компю Уърлд“. Наех я, за да запълня овакантеното след повишаването ми място в екипа за продажби по телефона. Имаше и други подходящи кандидати, но това, което ме спечели у Деби, беше не само взривоопасната й страст да я взема („Дайте ми тази работа, господин Алън, и няма да съжалявате. И като казвам «няма да съжалявате», имам предвид, че няма, ама изобщо няма да съжалявате“), а и „миналото“ й — по-мъглявите подробности от живота, които не беше вписала в биографията си, но които бързо сподели с мен. Израсла в гето в Източен Ню Йорк. Баща й ги зарязал и заминал за Сан Хуан, когато тя била на четири. На седемнайсет забременяла, на деветнайсет овдовяла, след като изпадналият й съпруг ядосал наркодилърите, за които работел, като прибрал печалбата от сделка с кокаин. Деби се върнала да си довърши гимназията, после си намерила работа като секретарка и постепенно успяла да се измъкне от гетото, наела маломерна гарсониера в Стайвесънт Таун, където живееше и досега с възрастната си майка и малкия си син Раул. Увери ме, че може да продаде всичко на всеки, трябвал й само човек като мен, който да й даде възможност да се развихри.

— Е, съгласен ли сте? Както казах, тази вечер струва седем и осемстотин, но магазинът е на път да затвори. А като дойдете утре… аха, точно… мда, разбира се, около вас няма да има конкурентни фирми, да, одобрение на готовото издание, пет двеста и петдесет… Навит ли сте?

Наблюдавах как мускулите на лицето й се изопват и очите й се затварят като на човек, който от вълнение не може да гледа тегленето на лотарията. После внезапно раменете й се отпуснаха и на лицето й се изписа изражение, в което личеше умора и облекчение.

— Добре, господин Годфри, печелите. Ще ви се обадя утре и ще обсъдим всички подробности около печата. Приятна вечер.

Свали слушалките от главата си и притисна длани о челото си.

— Заби ли? — попитах.

— Забих — въздъхна тя като спринтьор, току-що преминал финиша.

— Кой беше?

— „Дъст Бъст“: „Любимата компания на Америка за защита на компютрите от прах“. — Деби поклати глава и се усмихна изтощено. Знаех какво си мисли. Трепя се, късам си гласните струни, напрягам се, все едно е въпрос на живот и смърт. И какво получавам? Скапана рекламка на четвърт страница от пич, който прави калъфи за монитори.

Свих рамене. Добре дошла в света на продажбите. Но, о, боже, колко добре ми е познато това усещане след сключването на сделка, това чувство на пълно изчерпване, на загуба. Спечелил си, но от друга страна, какво точно си спечелил? Ти си човек, който продава рекламна площ в списание. На фона на голямата арена на човешките дейности това, което правиш, е пренебрежимо, може би дори безполезно. Но, както казвам на всеки новонает търговец, истинската цел на упражнението, причината да влагаш толкова усилия, да придумваш, ласкаеш и убеждаваш клиента е самоутвърждаването. Защото, когато приключиш сделката успешно, когато чуеш заветното да, проблясва искрица триумф. Навил си някого да направи нещо. Твоята гледна точка е надвила. Утвърдил си собствената си стойност. Поне за този ден.

— Няма нищо лошо да спечелиш „Дъст Бъст“ — успокоих я аз. — Те са на пазара от десетина-дванайсет години. Добър продукт, добра дистрибуционна мрежа, без особено силна конкуренция. Би трябвало да ти станат постоянен клиент. Браво, Деби.

Тя грейна насреща ми.

— Благодаря, господин Алън.

— Ще ти се прекърши ли някога езикът да ми говориш на малко име?

— Когато вече не сте ми началник.

— Искаш да кажеш, когато ще държиш нещата тук в свои ръце?

— Няма да стане в този живот.

— Правило номер едно, Деби: не се подценявай. Как е майка ти?

— Горе-долу. Ангината направо я стопи. Но ако удържи да не влезе в болница до пети януари…

Пети януари беше първата годишнина на Деби в „Компю Уърлд“, а също така и денят, в който според застрахователната политика на компанията щеше да има право да добави в здравния си план още един член на семейството (освен деца и съпруг). Знаех, че брои дните, докато неосигурената й майка (която през последната година непрекъснато боледуваше) най-после мине под закрилата на компанията.

— Все още ли гледа Раул?

— Нямаме избор — отвърна Деби. — С моята заплата не мога да наема жена, а той е на шест и вече не е за детска градина. Знаете ли, че го приеха в първи клас във „Фабер Академи“? — додаде тя, споменавайки едно от най-добрите частни училища в града (при това само на три преки от апартаментчето й в Стайвесънт Таун).

— Да, чух. Страхотна новина. Явно е надарено дете.

— Невероятен е! Даже ще му позволят да започне този януари, вместо да чака до септември. Което за мен е добре, защото тази детска градина, в която е в момента, е пълна скръб. Вярно, първи клас във „Фабер“ струва девет хиляди на година, а не успяха да му уредят стипендия. Така че този бонус наистина много ми трябва.

— Очакваш повече от девет бона, нали?

— Тринайсет хиляди и четиристотин — уточни тя. — Онзи ден ги смятах.

— Сериозно?

И двамата се засмяхме.

— Наистина ли ще ни дадат премиите другия петък?

— Деби, за трети път ме питаш.

— Съжалявам.

— Няма за какво. Просто престани да се притесняваш за това. Както вече ти казах, ние не сме някакви дребни риби, „Йокимура“ винаги спазват обещанията си. Особено дадените пред служителите. Та те са японци, за бога. По-скоро биха си направили харакири, отколкото да не ти платят премията. Вярвай ми.

— Вярвам ви, господин Алън. Просто ми е първата година и този бонус ще е от огромно значение…

— Слушай. Утре ще закусвам с Чък Зануси и ще го помоля да потвърди, че… Каква беше сумата?

— Тринайсет и четиристотин.

— Да потвърди, че тринайсет и четиристотин е сумата, която ще получиш на дванайсети. По това време обикновено вече разполага с всички сметки за търговците.

— Ще закусвате с господин Зануси? Мислех, че още е в Сиатъл заради онзи проблем с господин Роланд.

Тя наистина заслужаваше място в ЦРУ. До Чък беше изтекла информация, че Бил Роланд, регионалният търговски директор за Северозападното Тихоокеанско крайбрежие, се е сближил доста с господин Джак Даниълс. И в тази връзка циркулираше слух, че след като с много усилия си уредил обяд с директора на „Майкроком“, се отрязал като талпа преди десерта. Изключително непечеливша търговска стратегия, особено на такъв ключов пазар като Сиатъл, поради което Чък взе самолета и замина, макар че, естествено, на всички тук обясни, че отива на редовното си посещение в сиатълския офис. Подобен подход бе типичен за Чък: дръж се така, сякаш нищо нередно не се е случило, после се справи с „проблема“, преди някой да се е усетил за него.

— Да си чула нещо за Сиатъл? — подпитах.

Деби впери очи в ноктите си, в момента лакирани в цвят, който вероятно би могъл да се определи като травеститско розово.

— Бил Роланд е пътник — пророни тя.

Подсвирнах тихичко.

— Кога е станало?

— Вчера сутринта.

— Тихо и кротко ли си е отишъл?

— Според мен всъщност му е олекнало. Господин Зануси му предложил шестмесечна заплата и осем седмици в клиника за лечение от алкохолизъм, ако си подаде оставката на момента. Което Бил направил. Достойна постъпка от страна на господин Зануси, не мислите ли? Тази история с пиенето явно е от месеци. Бракът на господин Роланд съвсем бил потънал, дъщеря му — май е някъде към шестнайсет — наскоро избягала с някаква отрепка, рокер, и като знаете в Сиатъл колко е напрегнато… Та господин Роланд започнал да надига бутилката с уиски от рано сутринта, сипвал си в кафето…

Изгледах я с удивление.

— Откъде знаеш всичко това?

— Имам си източници.

— Да нямаш случайно източник и в чикагския офис, а?

Още един поглед към електриковорозовите нокти.

— Може и да имам.

— В такъв случай какво ще кажеш да звъннеш и да разбереш защо Чък Зануси е бил извикан на среща там днес?

Този път беше ред на Деби да ме изгледа с изумление.

— Бил е извикан в Чикаго?

— Мда.

— Но аз мислех, че лети обратно директно от Сиатъл.

— И аз така мислех. Но той ми звънна от самолета някъде между „О’Хара“ и „Ла Гуардиа“ и сподели, че са го привикали да се отбие до чикагския офис следобеда. Не обясни защо, нито пък кой е поискал срещата, но съм готов да се обзаложа, че е бил някой на доста високо ниво в „Гетс-Браун“ или „Йокимура“.

— Господин Зануси не каза ли какво е станало на тази среща?

— Каза само, че е било интересно.

— Пфу!

Деби също разбираше, че в корпоративния живот интересно е дума, която може да означава какво ли не, но при всички положения не вещае нищо добро за бъдещето. Сложи слушалките и микрофона обратно на главата си и нервно набра десетцифрен номер.

— Бихте ли ме свързали с Мария Забо, моля? — Докато чакаше да я прехвърлят, дъвчеше кабела на слушалката. — Мария, Деби от Ню Йорк. Как я караш? Аха, да, да, в работата нищо ново. Но да те питам, да си мярвала днес нашия издател, господин Зануси, в офиса? Да? Кой друг беше там?… Стига! Всички? Мътните го взели… И никой не е раздухал нищо? Даже секретарката му? Добре, добре. Моля те, ако чуеш нещо, веднага ми се обади. И аз така. Благодаря, миличка…

Свали слушалката и ме изгледа притеснено.

— Приятелката ми Мария от „Продажби по телефона“ в Чикаго. Господин Зануси се появил в офиса към обяд днес и влязъл директно в среща с господин Херцберг, господин Гетс, господин Уатанабе…

— Боже мили! — възкликнах аз. — Господи!

Мос Херцберг беше главният изпълнителен директор на „Гетс-Браун“. Боб Гетс беше председател на борда. А Хидео Уатанабе беше главният самурай в компанията майка „Йокимура“. По-тежка корпоративна артилерия — здраве му кажи.

— Приятелката ти Мария спомена ли и друго име?

— Аха. Някакъв евротип с двама души свита.

— Какво означава „евротип“?

— Не знам. Каза, че приличал на… хм, ами на европеец.

— В смисъл, не на американец.

— Да.

— На английски ли е говорил?

— Да, но с акцент.

— Европейски акцент?

— Май да.

— А двамата с него? Телохранители?

— Носели куфарчета.

— Адвокати.

— Какво става, господин Алън?

Вече започвах да разбирам какво става, но ако й кажех, нямаше да заспи тази нощ. Затова предпочетох да й изпратя най-очарователната си усмивка на търговец, която сякаш казваше: „Не се бой, с мен си в безопасност“, и която се надявах да внушава доверие и същевременно да прикрива истината, че в днешно време изобщо не се знае дали почвата под краката ти — на теб, както и на всеки, с когото се разминаваш на улицата — все още е солидна.

— Да го кажем така, Деби: ще бъде интересно.